Case History: Strategie di Prodotto e Servizio

Per noi il valore della riservatezza è importante per tanto abbiamo deciso di non pubblicare i nomi dei nostri clienti…

AUTOMOTIVE

BISOGNO: come creare un cambiamento creativo culturale che dia nuova linfa vitale alla Forza Vendite?
Il lancio di una nuova vettura è cruciale, il suo successo determina crescite del fatturato a lungo termine e si riflette sulla percezione del brand della casa automobilistica, che si rinforza e si arricchisce di nuovi valori. Come trasmettere un valore in piu', nascosto, al cliente finale? Come creare un cambiamento creativo culturale che coinvolgesse tutta la popolazione aziendale? Abbiamo disegnato e attuato un progetto in questo momento magico: la fase di preparazione del lancio di un nuovo modello al pubblico, coinvolgendo la forza vendita in un modo completamente diverso.

RISPOSTA NSE: Cogliendo l'innovazione in città – innovationstreet – abbiamo dato modo ai venditori di sperimentare e di fare emergere le potenzialità e gli aspetti salienti della nuova auto, senza mai provarla. Volevamo trasmettere una forte energia ed emozione che poi potesse essere trasferita ai potenziali clienti. La fierezza e l'orgoglio generato per la nuova nata hanno inciso positivamente sul senso di appartenenza alla casa automobilistica. Anche questi valori, sinceri e quasi inconsapevoli, vengono trasferiti al cliente finale, incentivando le vendite.
Abbiamo definito e realizzato un originale progetto che prevedeva il cambiamento creativo culturale. Questo ha significato lavorare sull'intera popolazione aziendale sia curando la motivazione sia riformulando i processi e gli incentivi, per cercare di dare nuova stabilità ad una azienda che aveva strategicamente optato per una rivoluzione commerciale. Il cambiamento che abbiamo realizzato prevedeva anche la scelta di una nuova sede, con nuovi colori e un ambiente più familiare e a misura d'uomo.

PHARMACEUTICALS – Caso 1

Le aziende Pharmaceutical con cui abbiamo lavorato rappresentano i colossi del mercato mondiale, e sono mossi da un interesse concreto di rendere davvero l'innovazione la loro linfa vitale.
BISOGNO: come arricchire i valori di un'azienda e armonizzare un'organizzazione dopo una acquisizione?
Un'acquisizione permette di arricchire i valori dell'azienda, il clima di cambiamento è fortissimo e il nostro intervento ha sostenuto il Change Management Creativo convogliando le energie provenienti da realtà organizzative e strutturali diverse per dare entusiasmo e nuova linfa al business.
L'innovazione è la chiave dell'approccio creativo nelle acquisizioni di brand o nelle fusioni di aziende e NSE, proprio quando il “mare è mosso”, conduce i leader ad una definizione chiara della direzione da seguire, suddividendo il processo da implementare in step monitorati, tutto questo contribuendo a costruire un adeguato clima creativo interno.

BISOGNO: come allineare e potenziare il team quando l'azienda vuole un Change Management Creativo

RISPOSTA NSE: Quando è stato necessario siamo intervenuti per facilitare lo sviluppo di un nuovo concept di azienda che riunisse anche realtà molto diverse fra loro allineando le dinamiche di team.
I nostri strumenti hanno permesso di strutturare il processo creativo, adattandolo ai constraints aziendali, siamo stati capaci di ridefinire la Vision e la Mission, arricchendola e affiancandola a quella di Corporate, rendendola più vicina ai local needs. Questo processo è stato alla base di una fase di Start up a cui abbiamo partecipato intervenendo su diversi livelli: dal disegno dei processi, al Coaching sia dei Director che dei Talent, che sono le colonne portanti presenti e future, abbiamo formato Leader creativi.
Insieme all'azienda abbiamo individuato nuovi approcci come la definizione di un nuovo modello di relazione dinamico che ha generato soddisfazione e valore aggiunto anche per i KOL.

PHARMACEUTICALS – Caso 2

BISOGNO: Come integrare reparti e processi in seguito ad un'acquisizione

RISPOSTA NSE: Per integrare le affiliate commerciali e i customer service di un'azienda danese acquisita e trasferire il know how di forecast delle vendite e degli ordini di prodotto da parte dell'azienda acquirente, una multinazionale, abbiamo realizzato delle sessioni di business review fatte con i team di marketing e CS delle affiliate assieme al CS centrale dell'azienda acquirente. Obiettivi dei meeting erano molteplici: 1) trasferire il rispettivo know-how allo scopo di trovare delle regole di forecast che soddisfacessero entrambe le parti; 2) valorizzare le diversità; 3) creare un nuovo Team costruito sulle componenti di maggior valore di entrambe le culture aziendali. In nessun modo le affiliate si sono sentite terreno di conquista, ma hanno trovato dall'altra parte team disposti ad ascoltarli e a valorizzarne il know how. Le affiliate e i CS dell'azienda acquisita hanno avuto modo di mostrare le particolarità e diversità dei rispettivi mercati, dall'altra il CS dell'azienda acquirente ha fornito nuovi e migliori strumenti di previsione delle vendite. Nuovi processi di gestione dei forecast sono stati messi a punto e poi applicati di comune accordo.

PHARMACEUTICALS – Caso 3

BISOGNO: Come realizzare piani di comunicazione interna per allineare l'organizzazione alle nuove strategie

RISPOSTA NSE: Per garantire il coinvolgimento e la comprensione delle nuove strategie aziendali da parte dell'organizzazione, in diverse occasioni di consulenza abbiamo individuato i processi e i momenti chiave di comunicazione interna e abbiamo creato dei piani di comunicazione per aiutare il management ad allineare l'organizzazione al cambio di rotta.  Il cambio di strategia per un'azienda è un momento molto delicato. Molte strategie falliscono perché l'organizzazione ne ha sabotato l'applicazione. Motivo principale? La cattiva comunicazione e il mancato engagement dell'organizzazione da parte del top management. E' fondamentale che tutti si sentano parte del cambiamento, che sappiano qual è la direzione che l'azienda ha preso e qual è il loro ruolo e il loro apporto fondamentale per il cambiamento intrapreso.

PHARMACEUTICALS – Caso 4

BISOGNO: Aumentare l'efficacia delle attività di trade marketing  valorizzando e formando la Forza Vendite

RISPOSTA NSE: Abbiamo supportato uno dei nostri Clienti nel delicato compito di massimizzare i risultati di vendita delle  attività di in-store promotion gestite direttamente dalla forza vendite con i rispettivi customer. Da una situazione in cui i singoli venditori decidevano in assoluta autonomia le attività promozionali da realizzare e non veniva fatta nessun tipo di valutazione dei risultati delle attività, abbiamo  sistematizzato le attività formando e motivando la forza vendita facendo leva su 3 cardini:
1) definizione chiara degli obiettivi di ogni attività;
2) misurazione dei risultati;
3) individuazione e sviluppo delle best practice. In questo modo l'azienda è riuscita ad ottimizzare il budget di trade promotion, aumentare l'efficacia delle attività di in-store promotion motivando, formando e valorizzando la forza vendite

PHARMACEUTICALS – Caso 5

BISOGNO -  Come ri-disegnare e razionalizzare la strategia di un portafoglio di prodotti

RISPOSTA NSE: Abbiamo supportato un Cliente nel ridisegnare le strategie globali di prodotto a seguito dell'acquisizione di un'azienda concorrente. Il portafoglio prodotti ottenuto dopo l'acquisizione presentava 3 problemi: aveva delle sovrapposizioni, in alcuni casi i prodotti acquisiti avevano una consumer pro-position vecchia; in un caso si trattava di un prodotto con un concept assolutamente nuovo e che inseriva l'azienda in un nuovo business con regole diverse da quello che le era familiare. Partendo dalla consumer experience e mappando i prodotti per beneficio/mercato, abbiamo individuato le opportunità di mercato e razionalizzato il portafoglio prodotti attraverso la riformulazione di alcuni prodotti, il lancio di prodotti esistenti in nuovi mercati, modificato il packaging, i claim e per finire è stato individuato un distributore terzo a cui è stata affidata la commercializzazione della linea di prodotti che esulava dal core business dell'azienda.

MEDICAL DEVICE

BISOGNO: Come ri-disegnare l'esperienza del consumatore nel punto Vendita e Valorizzare le eccellenze dei Punti Vendita nell'erogazione del Servizio.
Abbiamo supportato un'Azienda nell'individuazione delle cause di stagnazione del fatturato di un prodotto venduto in un mercato maturo, difficilmente differenziabile dalla concorrenza e dove il “consiglio” degli operatori nel punto vendita poteva orientare le scelte del consumatore. Dall'ascolto esperienziale di consumatori e clienti, abbiamo individuato che la causa principale della stagnazione del fatturato era costituita dalla disaffezione dei Clienti all'azienda, disaffezione causata da una distribuzione del prodotto troppo massificata e che non valorizzava la professionalità dei singoli punti vendita. L'Azienda ha sviluppato un programma di valorizzazione dei punti vendita d'eccellenza, non solo dandone visibilità con una campagna marketing ad-hoc, e creando incentivi promozionali, ma formando il personale dei punti vendita selezionati affinché potessero erogare un servizio omogeneo e d'eccellenza ai consumatori del suo prodotto in modo da fidelizzarli.

CONSUMER GOODS

BISOGNO: come creare e realizzare una line extension di successo?
Un'altra sfida che abbiamo affrontato insieme ad una multinazionale prevedeva una  line extension per dare forza al brand, generando una nuova vitalità.

RISPOSTA NSE: Il risultato dei diversi strumenti creativi e di ricerca che abbiamo messo in campo per visualizzare gli emotional benefit e gli insight del target , è stato quello di definire il posizionamento, il packaging design e i claims di un prodotto (già esistente nel portfolio globale ma con un diverso posizionamento) che non aveva trovato una giusta collocazione nel mercato in cui ci muovevamo e quindi era rimasto inespresso.

CONSUMER GOODS

BISOGNO: come internazionalizzare con successo l'azienda?
Abbiamo partecipato ad una grossa sfida: il passaggio di un'azienda e del suo brand dal mercato nazionale a quello internazionale.

RISPOSTA NSE: Abbiamo accompagnato i leaders di tutte le countries in un cammino che sosteneva i valori (italiani) e le caratteristiche del brand trasferendoli in un'ottica multinazionale e costruendo una nuova ways of working come summa delle nuove esigenze. Il leaders creativi sono diventati i riferimenti e le colonne portanti di questo processo di innovazione globale.

HEALTHCARE – Caso 1

BISOGNO: come effettuare con successo uno switch di brand?
Le aziende di questo settore hanno molti target a cui possono rivolgersi direttamente: i KOL, il trade, i consumatori finali (shopper e consumers).

RISPOSTA NSE: prima di affrontare switch di brand abbiamo creato un Insight Melting pot che inglobasse gli spunti degli stakeholders interni ed esterni, relazionandoci creativamente con i diversi target ed ottenendo così un quadro dettagliato e variegato, determinante nella scelta finale.

HEALTHCARE – Caso 2

BISOGNO: come abbattere le barriere psicologiche che frenano l'uso di un prodotto?
Un altro nostro intervento è stato diretto a contrastare le “barriere all'uso” di prodotti o trattamenti, barriere generalmente di tipo psicologico, che possono limitare la crescita nelle aziende healthcare.

RISPOSTA NSE: Lavorare creativamente sul “concetto” che sottende la barriera trasmettendo una prospettiva differente, con eventi e percorsi specifici, “sgretola” la barriera stessa e apre nuove opportunità.

LUXURY & FASHION – Caso 1

BISOGNO:  come riposizionare con successo il proprio brand?
Anche aziende con una tradizione pluridecennale possono scegliere di riposizionare il proprio brand e di ampliare il target di riferimento. Questa scelta è molto delicata e può rappresentare una svolta epocale, che incide sullo sviluppo e sulla crescita.

RISPOSTA NSE: Abbiamo messo a punto delle insight session ad hoc affidandosi alla propria esperienza creativa e coinvolgendo tutti gli attori del processo. Il risultato finale è un'azienda che ha consolidato e sviluppato il proprio brand rinnovandosi in modo creativo e sostenibile, nel rispetto della propria vision e delle proprie risorse.

LUXURY & FASHION – Caso2

BISOGNO:  come trasformare il concetto dello store?
Abbiamo affrontato in diversi contesti lo sviluppo personale degli Store Manager, persone chiave nelle boutique del lusso. Il cambiamento creativo molte volte deve essere sostenuto da persone che non solo svolgano egregiamente la loro mansione ma che anche partecipino all'evoluzione dei punti vendita che dirigono e continuino a trasmettere i valori del brand ad ogni cliente.

RISPOSTA NSE: Abbiamo creato dei progetti articolati in diverse fasi per permettere allo Store Manager di immergersi nel cambiamento, di assorbirlo, affinché la prospettiva con cui guarda il cliente e la consulenza che gli offre mutino; abbiamo così assistito ad un cambiamento creativo del prodotto in vendita e ad un'innovazione di concetto dello store. Il direttore del negozio diventa un Leader creativo.

ENTERTAINMENT – START UP

BISOGNO: Come sviluppare una nuova azienda di produzione di contenuti di entertainment in un mercato maturo e con forti barriere all'entrata
Abbiamo accompagnato una nuova realtà di produzione di contenuti di entertainment con un posizionamento  innovativo e distintivo nel difficile compito di sviluppare il business in un contesto di riferimento con grandi barriere all'entrata e piuttosto maturo.

RISPOSTA NSE: L'attività è partita con l'individuazione delle possibili aree di intervento sul mercato e l'individuazione dei possibili clienti. Le attività di comunicazione e di vendita sono state strutturate di conseguenza. L'azienda è riuscita a sviluppare business in Italia, producendo con successo contenuti in loco per clienti stranieri, soprattutto provenienti dall'area BRIC. La comunicazione ha fatto leva principalmente su 2 elementi distintivi: la promozione dell'Italia come perfetto e multiforme set per produzioni di contenuti di entertainment; la capacità di produrre in loco a prezzi molto competitivi e con una gestione finanziaria assolutamente trasparente per il cliente.